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スコアリングを知ろう!【MAの機能編】

皆様こんにちは!

MA初心者(なおかつ業界初心者)の『はな』です。

MAでは、5回目の配信です。
今回は、MAの重要な機能、「スコアリング」について調べていきたいと思います。

私のように、

「そもそもMAって何?」

というところから入った方の参考になれば嬉しいです!

 

◆スコアリングとはなにか?

 

MAツールに触れるようになって、途中で感じた事があります。

『スコアリング、よく分からない・・・』と。

きっと、同じように感じる方は多いと思います。
まずは、スコアリングが何なのか理解していきましょう。

スコアリングとは、リード(見込み顧客)の購買意欲や
製品への関心度を点数化して、リードをランクづけする事
を意味します。

このスコアリングの機能により、
スコアが高い(=購買意欲が高いと考えられる)リードを選別する事が可能になり、
その後のリードへの最適なアクションが取れるようになります。

また、リードのデータ数が数万件にも及ぶ、というケースの場合、手当たり次第に
全てに対して営業をしていくのは効率が悪く、機会損失も大きくなりますが、
スコアリング機能が入る事で、出てきたスコアに則って、段階に応じた
個々へのアプローチをする等、効率的に営業をする事ができるようになります。

これらをふまえると、製品の購入までの検討期間が長いBtoBの企業にとっては、
スコアリングは重要な機能と言えますね。

 

◆点数化はどのようにおこなう?

 

点数化する、と言っても、どのような要素を基におこなうのでしょうか?

一般的には、過去に購入まで至ったリードのデータを
活用してポイントを決定しますが、要素としては、以下のものが挙げられます。

・行動履歴
・顧客属性
・活性度

それぞれ、もう少し具体的にどのような内容なのかを見ていきましょう。

 

◆行動履歴とは?

 

行動履歴とは、言葉通り、リードのアクションに基づきます。

具体的には、イベントやセミナーへの参加、Webサイトへの訪問、メールの開封、
リンクのクリック、資料のダウンロード、電話での問い合わせ等が挙げられます。

実際に購入に繋がったケースで、リードがどのような行動を経たのか、
その行動履歴をさまざまな観点で見ていきます。
その中から、現時点でのリードの行動がどれだけ実際の購入に繋がるかを
知ることができるのです。

 

◆顧客属性とは?

 

顧客属性とは、これも言葉通り、リードの属性に基づきます。

具体的には、個人の役職や、その人物の企業内での決定権や発言権、
企業の規模や業界・業種等が挙げられます。

既に述べた行動履歴と合わせ、顧客属性との掛け合わせで、
優先度の高いリードを選定できるようになりますね。

 

◆活性度とは?

 

活性度とは、リードの行動の時期や期間の長さ、頻度等を指します。

行動履歴で高いポイントが付く場合でも、
当然この活性度の度合いに差は出ますし、勘案する必要があります。

例えば、Webサイトを一定期間閲覧していないリードのスコアを減点する等、
スコアの減点も検討していきましょう。

 

◆スコアリングの注意点

 

続いて、スコアリングを設定する上でいくつか注意点を挙げますね。

・スコアリングの設定を細かく複雑にしない!
・まずはリードの行動履歴に注目する!
・徐々にチューニングをしていく!

それぞれ、もう少し具体的にどのような内容なのかを見ていきましょう。

 

◆スコアリングの設定を細かく複雑にしない!

 

最初はシンプルにスタートしましょう。
デフォルトで入っている設定のものでもスタート段階は十分です。

設定や分岐が複雑化すると、管理も大変ですし、
効果測定をする段階で変数も多くなってしまいます。

また、点数を大きめに設定する事も大事です。
1つ1つのアクションの加点が細かいと、
結果として、リードごとの差別化が難しくなってしまいます。
まずは、5点単位10点単位の分かり易い数値での設定をしていきましょう。

 

◆まずはリードの行動履歴に注目する!

 

「行動履歴」「顧客属性」「活性度」の要素で点数化していくと書きましたが、
まずは行動履歴に注目し、リードの購入に繋がる行動を見つけましょう。
それで不足が出てきたら(多くは出てきますが)、顧客属性の要素を導入しましょう。

 

◆徐々にチューニングをしていく!

 

スコアリングの精度を高めるには、実際にリードから売上がどれだけ上がったか、
契約率はどうだったか等のKPIを確認してチューニングをする必要があります。
最初はシンプルにして、徐々にチューニングして改善していきましょう。

 

◆おわりに

 

ここまででスコアリングの概要を記述してきましたが、参考になりましたでしょうか?

次回は、これもMAの重要な機能の1つ、キャンペーンを紹介していきたいと思います!

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