リードジェネレーションのマーケティング手法やリードナーチャリングとの違いを解説
リードジェネレーションとは？といった基本から具体的な手法、成功・失敗事例までを網羅し、最新トレンドやモデルも解説。効率的に見込み顧客を獲得し、商談化へとつなげるためのヒントを詳しくご紹介します。
▼この記事でわかること
- リードジェネレーションの基本的な概念や重要性、リードナーチャリングとの違い
- Webサイト・LP、メールマーケティング、SNS、展示会、コンテンツマーケティングなど、具体的なリードジェネレーションの手法
- 成功・失敗事例や最新トレンド、リードジェネレーションモデルなど、成果を高めるための実践的なポイント
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーション（英語：Lead Generation）とは、自社の商品やサービスに興味・関心を持つ「見込み顧客（リード）」を獲得する一連の活動を指します。
現代のマーケティングでは、オンライン・オフライン問わず、多様なチャネルを通じて見込み顧客の接点を創出し、その情報をリスト化・管理することが重要視されています。
マーケティングでなぜリードジェネレーションが重要なのか？
マーケティング施策においてリードジェネレーションが重視される背景には、以下のような理由があります。
- ターゲットの明確化
見込み度合いの高い顧客の情報を取得することで、自社が最もアプローチしたい層を明確化し、効率よく施策を実行できるようになります。 - 費用対効果の向上
見込み顧客を絞り込み、効果的な情報提供やコミュニケーションを行うことで、コンバージョン率を高め、広告費などのコストを最適化できます。 - 商談や成約へのスムーズな誘導
リード情報を基に、営業チームが商談化しやすいリストを優先的にアプローチすることで、成約率を高めることが可能となります。
リードナーチャリングとリードジェネレーションの違い
- リードナーチャリング（Lead Nurturing）
既に獲得したリード（見込み顧客）に対し、継続的に情報提供やコミュニケーションを行い、興味関心を高めて購買意欲を醸成する取り組みです。メールマーケティング、ホワイトペーパー提供、ウェビナーなどを活用します。 - リードジェネレーション（Lead Generation）
見込み顧客そのものを獲得する活動を指します。WebサイトやSNS、広告、イベントなどあらゆるチャネルからリード情報を集め、その後にリードナーチャリングを行うための基盤づくりを担います。
両者は密接に関係していますが、「まずリードを獲得する」→「そのリードを育成する」という流れが基本的なプロセスです。
関連記事｜リードナーチャリングとは？方法やBtoC・BtoBの事例などを詳しく解説
リードジェネレーションの手法について
リードを獲得するためには、さまざまなチャネルやアプローチを組み合わせる必要があります。代表的な手法を以下に6つ挙げます。
Webサイト・LP（ランディングページ）
リードジェネレーションの代表的な手法が、自社サイトやランディングページ（LP）を活用したリード獲得です。特にLPは、一つの製品・サービスや特定のキャンペーンに特化したページを設計し、訪問者に具体的なアクション（資料請求や問い合わせ、ダウンロードなど）を起こしてもらうことを目的とします。
- 目的を明確化する
LPでは「資料請求をさせたい」「無料トライアルを利用してもらいたい」などの目的を一つに絞ると、コンバージョン率が高まりやすくなります。複数のCTA（Call To Action）を設置する場合でも、メインとなるCTAを明確に設定し、余計な導線を増やさないようにしましょう。 - 訪問者の不安を解消する情報設計
LPの構成としては、ユーザーの興味を引くキャッチコピー、具体的な課題や解決策の提示、メリット・導入事例・証拠（クライアントの声やデータ）などを順序よく配置するのが一般的です。訪問者が疑問を感じるポイントを先回りして情報を提示し、不安を払拭することで、フォーム入力や問い合わせなどの行動を促します。 - フォームの最適化
ユーザーが入力する項目は最小限に抑え、UI/UXを意識した設計をすることで離脱率を下げることができます。また、入力補助（自動入力、チェック機能など）を導入したり、フォーム送信後のサンクスページで次のアクションを提案することも重要です。 - 分析・改善サイクルの実施
WebサイトやLPを公開した後、定期的なアクセス解析とA/Bテストによる改善が欠かせません。広告からの流入元の把握、滞在時間やフォーム離脱率のモニタリングなどを行い、継続的に最適化していくことでリード獲得効率を高めます。
メールマーケティング
メールマーケティングは、獲得したリードとの接点を継続的に持ち、商品やサービスへの興味を高める代表的な手法です。リストを拡大し、定期的なメルマガ配信やステップメールを展開することで、リードを育成（ナーチャリング）することが可能です。
- リスト獲得の導線づくり
メールアドレスを取得するために、WebサイトやSNS、キャンペーンなど複数チャネルで登録フォームへの導線を設置します。登録フォームのデザインや入力項目の最適化はもちろん、登録時のインセンティブ（特典クーポン、無料資料など）を用意することも有効です。 - セグメンテーションとパーソナライズ
リードの属性（業種・役職など）や行動履歴（開封率、クリック履歴など）をもとに、配信リストを細分化して、それぞれの興味関心に合わせたコンテンツを配信すると効果的です。メールマーケティングツールやMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することで、セグメントごとの自動配信が容易になります。 - コンテンツの質と頻度
メール内に役立つ情報やノウハウ、業界ニュースを入れるなど、リードが「読んでよかった」と思える内容にすることが重要です。過度な営業色の強い内容ばかりでは開封率が低下する恐れがあります。また、配信頻度が多すぎると解除率が上がる可能性があるため、適切なペースを見極めましょう。 - 効果測定と継続的な改善
開封率・クリック率・コンバージョン率などの指標を追いかけ、どの要素が効果を高めているかを分析します。件名や配信時間、訴求内容のテストを繰り返すことで、徐々に効果を高めていくことが可能です。
SNSマーケティング
FacebookやInstagram、Twitter（X）、LinkedInなどを活用したSNSマーケティングも、リードジェネレーションに有効な手段です。拡散力やターゲット広告の精度を活かし、見込み度の高いユーザーを効率的に集められます。
- 各SNSの特性を理解して活用
SNSごとに利用ユーザーの年代・目的・興味範囲が異なるため、自社のターゲット顧客層に合うプラットフォームを選ぶことが重要です。たとえばBtoB商材の場合はLinkedInが相性が良い場合が多く、若年層向けBtoC商材の場合はInstagramが有効、というように見極めます。 - 広告機能の活用
Facebook広告やInstagram広告、Twitter広告などでは、地域や年齢、興味関心などの属性を指定して広告を配信できます。精緻なターゲティングにより、見込み度合いの高いユーザーにダイレクトにアプローチが可能です。 - SNSキャンペーンやDMでのアプローチ
投稿の拡散力を高めるために、キャンペーンやプレゼント企画を行い、フォロー＆シェアなどを促す手法も一般的です。また、フォロワーとのコミュニケーションを密に行うことで、興味を持ったユーザーへの直接メッセージ（DM）を活用し、リード情報を取得することも可能です。 - 継続的なコミュニケーション
一度フォローしてもらったら終わりではなく、継続的に有益な情報やコンテンツを発信し、エンゲージメントを高めます。SNSを通じて認知度を高め、そこからWebサイトやLPへの流入を促進していくサイクルを整えることが大切です。
展示会やセミナー・ウェビナー
オンライン・オフライン問わず、イベントを活用する方法も効果的です。名刺交換や参加登録フォームを通じて、具体的な属性を持ったリード情報を直接的に得ることができます。
- 対象者に合わせたテーマ設定
イベントやウェビナーは、テーマや内容を明確にしておくことが重要です。ターゲット顧客が抱える課題を解決できるようなテーマを設定することで、質の高いリードが集まりやすくなります。 - 申込みフォームの最適化と事前・事後のフォロー
イベント参加の申し込みフォームで基本的な情報を獲得し、メールアドレスや電話番号などを取得します。その後、イベント前にリマインドメールを送るだけでなく、イベント後にはお礼メールや関連資料の送付などで継続的に接点を保つと効果的です。 - オフライン展示会での名刺情報をデジタル化
オフライン展示会の場合は名刺交換がメインですが、獲得した名刺情報を迅速にデータ化し、MAツールやCRMに取り込むことで効率的にフォローアップが可能になります。時間が空いてしまうと、リードの興味が薄れてしまうので、即時性が重要です。 - イベントの録画・アーカイブ配信
ウェビナーは録画しておくと、後日申し込みがあったユーザーに配信できるメリットがあります。都合が合わず参加できなかった潜在顧客にもアプローチできるため、長期的なリード獲得に繋がります。
コンテンツマーケティング
ホワイトペーパーやeBook、業界レポート、ブログ記事など、ユーザーにとって有益な情報を提供し、ダウンロード時や閲覧時にリード情報を取得する手法です。見込み顧客に深い知識・洞察を提供することで、信頼度の向上や購買意欲の醸成につなげられます。
- ターゲットニーズを捉えたテーマ設定
ホワイトペーパーやeBookは、「ターゲットが知りたい情報」「悩みを解決するヒント」などを中心に作成します。業界トレンドや成功事例、手順書などの実践的なコンテンツが好まれます。 - ダウンロードフォームの設置
コンテンツのダウンロードページにフォームを設置し、メールアドレスを含む必要最低限の情報を取得します。フォームの入力負担を最小限にする工夫（名前・メールアドレス程度）や、コンテンツの概要をわかりやすく紹介することが大切です。 - ブログ記事との連動
ブログ記事の最後に関連するホワイトペーパーやeBookのリンクを配置し、自然とリード獲得につながる導線を設計します。オウンドメディア全体で連携を図ることで、コンテンツの相乗効果が生まれます。 - 効果測定とアップデート
ダウンロード数やコンバージョン率を定期的に確認し、テーマや内容を見直します。古い情報や統計が含まれる場合は、新しいデータでアップデートするなど、常に質の高いコンテンツを保つことが継続的なリード獲得に繋がります。
紹介・口コミ
既存顧客やパートナー企業、業界内のネットワークを通じた紹介や口コミは、質の高いリードを得るうえで非常に有効な手段です。信頼関係に基づくリファラル（紹介）は、初期の段階から購買意欲の高いリードを獲得できる傾向にあります。
- 顧客との信頼関係構築
まずは既存顧客との良好な関係を維持し、製品・サービスへの満足度を高めることが大前提です。満足した顧客は自発的に口コミや紹介をしてくれる可能性が高まります。 - 紹介プログラムの導入
一定の成果報酬（特典や割引など）を設ける紹介プログラムを用意することで、既存顧客やパートナー企業のインセンティブを高めることができます。「紹介1件につき◯◯」といったシンプルな仕組みであるほど取り組みやすいでしょう。 - SNS上での口コミ拡散
レビュー投稿やハッシュタグを活用した口コミを広める施策も効果的です。ユーザーが気軽に投稿しやすい企画を考えたり、SNS特典を用意して拡散を促すことで、潜在顧客層にもリーチできます。 - 実績や事例を積極的に発信
口コミや紹介が起きやすい環境を作るためには、「導入事例」「成功体験談」を積極的に公開することも有効です。第三者の声や定量的な成果を示すことで、自社への信頼度が高まります。
リードジェネレーションの手法におけるポイント
各手法は単体でも有効ですが、組み合わせることで相乗効果が期待できます。自社のリソースやターゲット層、商材特性に合わせて最適な組み合わせを検討し、継続的に改善していくことがリードジェネレーション成功のカギとなります。
リードジェネレーションに適したツールについて
リードジェネレーションを効率的に行うためには、ツールの活用が不可欠です。代表的なツールには、以下のようなものがあります。
MA（マーケティングオートメーション）ツール
リードの行動データをトラッキングし、スコアリング機能で優先度を判断。メール配信やステップメールなどを自動化することで、効率的にリードを育成・絞り込み可能。
関連記事｜MAツールとは？一覧や比較表を駆使し簡単に解説！ツール導入後のポイントも紹介
CRM（顧客関係管理）ツール
リード情報を一元管理し、商談化・受注までの進捗を可視化。営業チームとの連携がしやすくなる。
SFA（営業支援システム）
営業活動の管理・分析をサポート。営業担当の行動履歴や商談状況などを集約し、見込み度合いの高いリードへのアプローチを優先化できる。
関連記事｜SFAとは？簡単に解説！CRMやセールスフォースとの違いやおすすめの理由も紹介
フォーム作成ツール
WebサイトやLP上でコンバージョンを発生させやすいフォームを簡単に作成・カスタマイズ可能。入力率向上やデータ連携にも対応。
広告管理ツール
Google広告、Facebook広告などの運用を効率化し、最適なキャンペーン設定と予算配分を実現する。
ツールのポイント
これらのツールを上手く連動させることで、リード獲得から育成、商談化、受注後のフォローまで、一貫した顧客管理プロセスを構築できます。
リードジェネレーションの成功事例
具体的な成功事例を学ぶことで、リードジェネレーションへの理解を深めましょう。
成功事例1：Btoソフトウェア企業の事例
事例概要
- 企業規模: 社員数300名ほどのBtoB向けソフトウェア会社
- 目的: 新製品の認知度向上と短期間での商談創出
- 期間: 約1ヶ月間の集中的なキャンペーン
施策内容
- 専門性の高いホワイトペーパーを用意
- 「業界の最新動向と課題整理」「製品導入によるコスト削減シミュレーション」の2種類を作成。
- 各ホワイトペーパーのダウンロードページを個別に設置し、SEOとSNS広告、さらに既存顧客へのメール配信で誘導。
- ダウンロード後のウェビナー誘導
- フォーム入力後のサンクスページと自動返信メールにウェビナーの案内を明記。
- ウェビナーのテーマを「導入事例紹介＆製品デモ体験」とし、ホワイトペーパーと補完関係を持たせる。
- デジタル広告の運用最適化
- 予算100万円を設定し、LinkedInとTwitter（X）広告をメインで活用。
- 業種・職種を絞ったターゲティングにより、リードの質を高める。
結果
- ホワイトペーパーのダウンロード数: 目標1,000件に対し、1,300件を達成
- ウェビナー申込数: 250名（ダウンロードしたユーザーの約19%が申込）
- ウェビナー参加率: 約80%（参加者200名）、うち100名以上が製品デモへ興味を示す
- 商談化率: ウェビナー参加者の約30%が商談化につながり、最終的に約8%が正式受注
- ROI: 1ヶ月間の施策で広告費と運営コストの合計が約150万円だったのに対し、初月の受注額は約500万円を獲得
ホワイトペーパーとウェビナーを組み合わせることで、当初予想を上回る短期間でリードを集め、そのまま製品デモへ誘導することで商談化率と受注率が高まった好例です。
成功事例2：ITソリューション企業
事例概要
- 企業規模: 社員数500名超のITソリューション企業（クラウドサービス提供）
- 目的: 新規顧客開拓に伴うリード獲得の効率化と営業連携の強化
- 期間: 約3ヶ月間の継続的な施策
施策内容
- MAツールの導入とスコアリング設定
- MA（マーケティングオートメーション）ツールを新たに導入。
- Webサイト訪問回数やメール開封率、資料ダウンロード回数などをスコア化し、「優先的にアプローチするべきリード」を可視化。
- 営業チームとの連携フロー構築
- リードスコアが一定基準（例：50点）を超えた段階で営業チームに自動通知。
- 営業担当が即時に電話やメールでアプローチできる体制を整備。
- Google広告のターゲティング強化
- 広告予算を月100万円に設定し、検索広告・ディスプレイ広告を実施。
- 業種・職種キーワードを細分化し、特定業界（製造業・金融業など）のみに集中的に配信するキャンペーンを実施。
結果
- リード獲得数: 月間平均300件 → 3ヶ月後には月間500件へ増加（約67%増）
- 営業アプローチのタイミング改善: リードが「興味関心が高い」状態でのアプローチにより、商談設定率が15%→25%に向上
- 受注率の上昇: 3ヶ月の取り組み期間で受注率が5%→8%に上昇（1.6倍）
- 広告費用対効果（ROAS）の向上: 広告からの問い合わせ（リード）1件あたりの獲得単価（CPA）が8,000円→5,000円に改善
- 総売上への貢献: 施策開始前と比べ、3ヶ月後の月間売上が約10%増加
MAツールによるスコアリングと即時連携の仕組みにより、リードの温度感が高いタイミングを逃さずにアプローチできるようになった点が、商談化と受注率向上の大きな要因です。広告のターゲティング精度を高めたことで、無駄なクリックや低品質リードの獲得を抑え、広告費を効率的に活用できました。
成功事例からの学び
これら2つの事例から得られる示唆として、以下のポイントが挙げられます。
- 複数チャネルの組み合わせ
ホワイトペーパー＆ウェビナー、MAツール＆広告運用など、組み合わせによる相乗効果が大きい。 - 顧客の購買ステージに合わせた施策
リードが興味を持つ段階から具体的なデモ・営業アプローチへの橋渡しをタイミング良く行うことが重要。 - 継続的な分析と改善
広告のターゲティングやフォーム、デモの内容など、常にPDCAを回すことで、リードジェネレーション施策の効果は高まり続ける。
短期間で結果を出す場合も、3ヶ月・6ヶ月など中長期でじっくり育成していく場合も、施策内容をトータルに設計し、定量的な分析を行うことが成功の鍵となります。
リードジェネレーションの失敗事例
成功事例だけでなく、失敗から学ぶことも重要です！簡単にですが失敗事例もまとめましたので、ご確認ください。
失敗事例1：SNS広告だけに依存し、十分なリードの質を担保できなかった例
原因
- SNS広告のターゲット設定が不十分で、見込み度の低いリードばかり集まった。
- フォームの入力項目が多く、途中離脱が多かった。
教訓
- 広告だけでなく、SEOやオウンドメディアなど複数チャネルを組み合わせる必要がある。
- フォームの最適化とターゲティング精度の向上が欠かせない。
失敗事例2：獲得したリードを放置しナーチャリングが行われず商談が進まなかった例
原因
- 定期的にリードへ情報提供する施策やツール導入が不十分。
- 営業チームとマーケティングチームの連携が欠如していた。
教訓
- リード獲得後こそ、継続的な接点づくりや優先度の可視化が重要。
- MAツールやメールマーケティングなどを活用し、迅速かつ適切なフォロー体制を構築する。
リードジェネレーション最新トレンド
近年、リードジェネレーション施策はテクノロジーの発展により進化しています。主なトレンドをいくつか紹介します。
アカウントベースドマーケティング（ABM）の活用
特定の企業や部門をピンポイントで狙うマーケティング手法。より精度の高いリード獲得が期待できる。
AI・機械学習の導入
リードの属性や行動履歴を分析し、商談化しやすいタイミングを自動で見極めるなど、より高度なスコアリングが可能。
チャットボットによる即時対応
サイト訪問時にチャットボットを設置し、ユーザーの疑問を即時に解消。リード離脱を防ぎ、簡単な問い合わせならその場でリード情報を取得できる。
カスタマージャーニーの深堀り
ユーザーが購入に至るまでの経路を可視化し、段階ごとに最適なコンテンツやアプローチを提供することで、リードの購買意欲を着実に育成する。
リードジェネレーションモデルとは？
リードジェネレーションについて調べていくと、「リードジェネレーションモデル」という言葉に出くわすと思います。では、リードジェネレーションモデルとはなんでしょうか？確認していきましょう。
「リードジェネレーションモデル」とは、企業がリードを獲得し、育成し、最終的に売上へつなげるまでのフローを体系化した枠組みのことを指します。具体的には次のようなプロセスが含まれます。
- 認知獲得: 自社を知ってもらうための広告やSEO施策など
- 興味喚起: ホワイトペーパーやコンテンツ提供などで興味・関心を高める
- リード獲得: フォーム入力や問い合わせなどで顧客情報を取得
- リードナーチャリング: 定期的な情報提供や接点づくりで購買意欲を育成
- 商談化・成約: リードを営業チームへ引き渡し、受注につなげる
このモデルを社内で共通認識として持つことで、担当者ごとの活動がバラバラにならず、一貫性のあるマーケティング活動を実現できます。
リードジェネレーションサイトとは？
「リードジェネレーションサイト」とは、見込み顧客の獲得に特化したウェブサイトまたはランディングページのことです。具体的には以下の要素を重視して設計されます。
- 明確なターゲット設定
ペルソナやユースケースを想定し、必要な情報を簡潔にまとめる。 - シンプルな導線・フォーム
ユーザーが迷わずフォーム入力や資料請求に進めるよう、デザイン・情報設計を最適化する。 - 顧客心理に刺さるコンテンツ
成功事例や導入メリットなど、見込み顧客が興味を持ちやすい情報を強調し、アクションを促す。
こうした要素を網羅し、サイトを最適化することで、より多くのリードを安定的に獲得できるようになります。
総括
リードジェネレーションは、マーケティングから営業へスムーズにバトンタッチし、効率よく新規顧客を獲得・育成するための重要な活動です。近年のデジタル化・テクノロジーの進化に伴い、多様なチャネルと高度なツールが活用できるようになっています。しかしながら、闇雲に施策を行っても効果は薄く、ターゲット設定やコンテンツ最適化、チーム間連携が不可欠です。
成功のポイント:
- ターゲットを明確にし、多チャネルからアプローチ
- MAツールなどの導入で継続的かつタイムリーなリード管理
- コンテンツマーケティングやイベントなどの施策を組み合わせて高品質なリードを獲得
- 営業との連携強化とナーチャリング施策の継続
失敗を避けるためには:
- チャネルをSNS広告等に限定せず、多角的に検討
- フォーム設計・LPの最適化で無駄な離脱を防ぐ
- リード獲得後の放置を防ぎ、適切な育成プロセスを組む
継続的にリードを獲得し、売上拡大につなげるには、リードジェネレーションに関する知識やトレンドを常にアップデートし、社内体制を整えた上で実行していくことが重要です。
