MA運用の課題と対策や運用代行のサービス内容に選び方のポイントを解説

MA運用の課題と解決策を徹底解説！MA（マーケティングオートメーション）ツールの基本から、効果測定の重要性、代表的なツール紹介まで、初心者にもわかりやすく解説します。自社に合ったツール選びと運用成功の秘訣を知りたい方は必見です！

2024-12-14
Category:
MA運用

▼この記事の内容

  • 最初にMAをわかりやすく解説します
  • MA運用の課題とその解決策をお届けします
  • MA運用で重要な効果測定の方法についても紹介します

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MAとは？

MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング活動を効率化し、自動化するための仕組みやツールのことを指します。

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わかりやすく言うと

マーケティング担当者がやるべき仕事を「賢いロボット」に任せて、自動で進められるようにするツールや技術です。たとえば、「興味を持ったお客様に自動でメールを送る」や「見込み客を優先順位づけして営業に伝える」などを行えます。

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MAツールでできること

MAツールを使うとこんなことができます：

  1. リード（見込み客）管理
    • ウェブサイトで資料をダウンロードした人の情報を記録。
    • 興味のある商品やサービスを自動で分類。
  2. メールの自動配信
    • 新しい商品を紹介するメールをタイミングよく送る。
    • 購入後のお礼メールや次回購入の案内を自動化。
  3. 行動分析
    • ウェブサイトの訪問履歴やメールの開封率をチェック。
    • 行動に基づいて次のアクションを決める。
  4. スコアリング
    • お客様の興味度を点数化（例：ウェブページを3回訪問→+10点）。
    • 点数の高いお客様を営業チームに優先的に渡す。

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MAは誰の役に立つ？

  • マーケティング担当者: 面倒な作業を自動化し、戦略に集中できる。
  • 営業チーム: 本当に購入する可能性が高いお客様にだけ注力できる。
  • 経営者: 効率が良くなり、コストを抑えつつ売上がアップ。

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MAを簡単にまとめると

MAとは、「正しい人に、正しいタイミングで、正しい情報を届ける」ための自動化ツールです！マーケティングの手間を省き、成果を最大化するために使われています。

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MAツール運用の課題

このようにMAツールはとても便利！ですが、以下のような課題が発生することもあります。これらの課題を理解し、適切な対策を講じることがMA運用の成功の鍵となります。

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1. ツールの選定ミス

課題:

自社のビジネス規模や目標に合わないツールを選んでしまう。

原因:

  • 機能が多すぎて使いこなせない:
    • 例: AIを活用した高度なリードスコアリング機能や複雑なカスタムダッシュボードを備えたツールを導入したが、日常業務で使われるのはメール配信と基本的なレポート作成のみ。
  • 自社のシステムと連携できない:
    • 例: 既存のCRMやSFAと連携が取れず、データの二重管理が発生。営業チームとの連携が煩雑になり、MAツールの利点が活かせない。
  • 高額なツールを導入し、コストパフォーマンスが悪い:
    • 例: 月額50万円のツールを契約したが、実際の運用ではその機能の3割しか使っていない。

対策:

  1. 自社の課題を明確にし、必要な機能をリストアップする。
    • 具体例: "リード管理"、"メール配信の自動化"、"基本的な効果測定"など、現在の運用に必要な機能を優先的に選定。
  2. ベンダーと事前に詳細なヒアリングを行う。
    • 具体例: 既存システムとの連携可否、導入後のサポート体制、成功事例を確認する。
  3. 緊急度と重要度を評価する:
    • 具体例: 導入時に"短期的なROI向上"や"中長期的な運用コスト削減"を基準にツールを比較する。

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2. 操作が複雑で使いこなせない

課題:

ツールが高度で、担当者が十分に活用できない。

原因:

  • 操作方法が難解:
    • 例: ツールのインターフェースが複雑で、基本操作を習得するだけで時間がかかる。
  • マニュアルやサポート体制が不十分:
    • 例: マニュアルが英語のみで、担当者が理解しづらい。問い合わせへの対応が遅く、運用が滞る。

対策:

  1. 初期トレーニングを徹底する。
    • 具体例: ベンダーによるオンボーディングセッションの実施や、eラーニングを活用して担当者のスキルを向上。
  2. サポートが充実しているツールを選ぶ。
    • 具体例: 導入後もチャットや電話で迅速に対応してくれるベンダーを選定。
  3. ユーザーフレンドリーなツールを優先する。
    • 具体例: シンプルなインターフェースと直感的な操作性を重視する。
  4. 利用事例を共有する:
    • 具体例: 成功している同業他社の運用方法や工夫を学ぶ。
  5. 補助ツールの活用:
    • 具体例: 操作マニュアル作成ツール（例: ScribeやLoom）を活用して、社内向けの操作ガイドを動画やドキュメント形式で作成。
    • 便利ツール: ショートカットを活用できるブラウザ拡張機能や、インターフェースをカスタマイズ可能なツールを導入。

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3. リードデータの不足・品質の低下

課題:

運用に必要な見込み客のデータが不足している、またはデータが古い・正確でない。

原因:

  • データ収集の仕組みが整備されていない:
    • 例: ウェブサイトに問い合わせフォームがなく、リードの獲得機会を逃している。
  • 顧客情報が更新されない:
    • 例: メールアドレスが古いままで配信エラーが多発。

対策:

  1. データ収集フォームをウェブサイトやイベントで活用する。
    • 具体例: 資料ダウンロード時に必須情報を取得するフォームを設置。
  2. 定期的にデータクレンジングを実施する。
    • 具体例: 古いデータや重複データを削除し、最新の情報を保つ。
  3. 顧客インセンティブを提供する:
    • 具体例: クーポンや無料ウェビナーへの参加特典を提供して正確なデータ入力を促す。

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4. 効果測定が難しい

課題:

MAツールの運用が成果につながっているかを正確に把握できない。

原因:

  • 適切なKPIが設定されていないt
    • 例: メール配信の開封率やクリック率だけを測定しており、コンバージョンまでの影響が不明。
  • MAツールとCRMツールや分析ツールの連携が不十分:
    • 例: 顧客データがツール間で統一されておらず、全体像が把握できない。

対策:

  1. KPI（コンバージョン率、メール開封率など）を明確に設定する。
    • 具体例: "メール配信後の問い合わせ件数"や"リードから顧客への転換率"を指標とする。
  2. Google AnalyticsやCRMなど外部ツールと連携する。
    • 具体例: ユーザー行動データとリードデータを統合して分析可能にする。
  3. ビジュアルダッシュボードを活用:
    • 具体例: 各KPIをリアルタイムで表示し、成果を視覚化する。

※記事の後半で、具体的な効果測定の方法について紹介します。

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5. リソース不足

課題:

MAツールの運用に必要な人材や時間が足りない。

原因:

  • 専門知識を持つスタッフがいない:
    • 例: マーケティング担当者がツールの専門知識を持っておらず、基本的な運用すら困難。
  • 担当者が他業務で手一杯:
    • 例: 担当者がマーケティング以外の業務も兼任しているため、ツール運用に十分な時間を割けない。

対策:

  1. MA運用代行やコンサルティングサービスを利用する。
    • 具体例: 外部業者に日常的な運用を依頼し、戦略的な部分に集中する。
  2. 担当者を増員し、運用体制を整える。
    • 具体例: ツール運用に専任の担当者を配置する。
  3. 効率化ツールを活用:
    • 具体例: Zapierや自動タスクツールを活用して作業負担を軽減する。

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6. 期待する成果が出ない

課題:

MAツールを導入したのに売上や効率が向上しない。

原因:

  • 運用プロセスが不適切:
    • 例: 一度設定したシナリオを放置し、顧客行動や市場変化に対応できていない。
  • 顧客のセグメント化やパーソナライズが不十分:
    • 例: 全員に同じメールを送信し、エンゲージメント率が低下。

対策:

  1. 定期的に運用プロセスを見直し、改善点を特定する。
    • 具体例: 毎月のレポートを確認し、成果が低いシナリオを最適化する。
  2. データに基づいたセグメント化やABテストを行う。
    • 具体例: 顧客の興味や購入履歴に基づいてパーソナライズしたコンテンツを配信。
  3. 成功事例を参考にする:
    • 具体例: 同業他社が行った施策とその成果を研究し、自社に適用する。

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7. セキュリティ・プライバシーのリスク

課題:

顧客データの漏洩やプライバシー侵害のリスクがある。

原因:

  • セキュリティ対策が不十分:
    • 例: アクセス制限が設定されておらず、不必要な社員が顧客情報にアクセスできる。
  • プライバシーポリシーの整備が甘い:
    • 例: 顧客データの使用目的が不透明で、信頼を失う。

対策:

  1. データ管理体制を強化し、アクセス制限を設定する。
    • 具体例: 顧客情報へのアクセスを必要最低限の社員に限定する。
  2. プライバシーポリシーを徹底し、顧客に安心感を与える。
    • 具体例: データの利用目的を明示し、同意を得た上で運用。
  3. 法令遵守を徹底する:
    • 具体例: GDPRやCCPAなどのデータ保護法規制を遵守する運用ポリシーを設定。

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8. 運用目的の曖昧さ

課題:

MAツールを“何のために使うか”が明確でない。

原因:

  • 組織内での目標や戦略が共有されていない:
    • 例: 営業チームとマーケティングチームの間でゴールが異なるため、ツールの運用が効果的に機能しない。

対策:

  1. 運用開始前に明確な目標を設定し、チームで共有する。
    • 具体例: "リードから顧客へのコンバージョン率を20%向上させる"など、具体的なKPIを設定。
  2. 定期的に運用方針を見直す。
    • 具体例: 四半期ごとに運用状況を評価し、必要に応じて方向性を調整する。
  3. 運用フロー図を作成する:
    • 具体例: チーム全体で共有可能な視覚的な運用フロー図を用意し、目的と進捗を確認しやすくする。

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MA運用代行について

ここまで紹介した通り、MA運用は一筋縄で行かない現実もあります。そのため、運用を外部へ運用する企業も多いそう。MA運用代行について調べてみましょう。

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MA運用代行の主なサービス内容

  1. ツール導入支援
    • MAツールの選定サポート
    • 導入時の初期設定
    • 既存システム（CRMやSFA）との連携構築
  2. 運用代行
    • メール配信シナリオの作成・実行
    • リードスコアリングの設定と運用
    • セグメント化やパーソナライズ配信の実施
    • キャンペーンの進行管理
  3. 効果測定とレポート作成
    • KPIの設定・モニタリング
    • ダッシュボードの作成
    • 定期的な成果報告と改善提案
  4. トレーニング・サポート
    • 社内担当者向けトレーニング
    • FAQ対応やツール操作サポート

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MA運用代行のメリット

  1. 時間とリソースの節約
    • MAツールの操作や設定は専門的なスキルが必要です。代行サービスを活用することで、自社の人材が戦略的業務に集中できます。
  2. 専門的な知識と経験の活用
    • 運用代行業者は、さまざまな業界でのMA運用実績を持っています。そのノウハウを活かして効果的な運用を実現します。
  3. 成果の最大化
    • 継続的な効果測定と改善提案により、ツールのパフォーマンスを最適化します。

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MA運用代行の課題や注意点

  1. 外部依存のリスト
    • すべてを任せきりにすると、自社のマーケティングチームがツールを理解できず、内製化が難しくなる場合があります。
  2. 費用対効果
    • MA運用代行には費用がかかります。そのため、代行サービスのコスト以上の成果を上げられるかどうかの判断が重要です。
  3. 業務の透明性
    • 外部業者が行う作業内容を定期的に確認し、自社の戦略に合致しているかを監視する必要があります。

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運用代行の選び方のポイント

MA運用代行業者を選ぶ際には、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。

まず、自社の業界に精通しているかどうかを確認することが大切です。業界知識が豊富な業者であれば、その業界特有の課題を理解し、適切な施策を提案してくれる可能性が高まります。また、過去のクライアントの事例やレビューを確認することで、その業者が実際にどのような成果を上げているか、信頼できる業者であるかを判断する材料になります。

さらに、サポート体制が整っているかも重要。ツールの導入から運用、効果測定に至るまで、一貫して対応してくれる業者であれば、運用をスムーズに進められるでしょう。そして、費用に関しても事前にしっかり確認する必要があります。提供されるサービス内容と費用が見合っているかどうかを見極めることで、コストパフォーマンスの高い業者を選ぶことができます。

このような観点から選定を進めることで、最適な運用代行業者を見つけられる可能性が高まります。

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MAツールの導入プロセス

ツール導入前から代行をお願いしていれば話は変わりますが、そうでなければ御社にてMAツールを導入することになります。ということで、次よりMAツール導入のプロセスをご紹介します。また、一部ここまでの内容と重複しますが、導入時の失敗を回避する方法も改めて紹介いたします。

導入プロセスチェックリスト:

  1. 現状分析:
    • 自社のマーケティング課題を明確化（例: リード管理の煩雑さ、顧客への適切なアプローチ不足）。
    • 必要なMAツール機能をリスト化。
  2. ツール選定:
    • 複数のMAツールを比較し、自社規模や業種に合うものを選ぶ。
    • ベンダーからデモを受け、実際の操作感を確認。
  3. 導入計画の策定:
    • 導入に必要なリソースを洗い出し、スケジュールを作成。
    • 社内の主要な関係者と合意を形成。
  4. テスト運用:
    • 少人数で限定的なキャンペーンを実施。
    • 成果や不具合をレビューし、調整ポイントを特定。
  5. 本格導入と教育:
    • 全社員へのトレーニングを実施し、ツール活用の理解を深める。
    • 定期的に運用状況をモニタリング。

よくある失敗と回避ポイント:

  1. 明確な目標設定の欠如:
    • 解決策: KPI（例: リード育成時間の短縮、メール開封率の向上）を具体的に設定。
  2. ツール選定時の機能過多:
    • 解決策: 必要な機能にフォーカスし、不要な機能にコストをかけない。
  3. テスト運用を省略:
    • 解決策: テスト運用を必ず実施し、導入後の問題発生リスクを低減。
  4. 社内教育の不足:
    • 解決策: 操作マニュアルの提供やFAQセッションを設け、従業員が安心して活用できる環境を整備。

このチェックリストと回避ポイントを活用することで、スムーズなMAツール導入を実現できます。

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MA運用で重要な効果測定について

MA運用が成功しているのか、失敗しているのか分からないまま進めてしまうのは避けたいところですよね。効果測定は、運用を改善し成果を最大化するための重要なステップです。ここでは、具体的な方法と簡単な手順を紹介します。

効果測定のポイント

  1. 具体的なKPIを設定する
    効果測定を始めるには、目標を明確にすることが必要です。たとえば以下のような指標を設定すると分かりやすくなります：
    • コンバージョン率: リード（見込み客）がどれくらい顧客になったかを計測します。例: 「資料ダウンロード者のうち、10%が問い合わせをした。」
    • メール開封率: 配信したメールが何件開封されたかを確認します。例: 「1,000通送信中、200通開封 → 開封率20%」。
    • クリック率: メール内リンクがどれくらいクリックされたかを計測。例: 「送信数1,000通、クリック数50 → クリック率5%」。
    • 顧客ライフタイムバリュー（LTV）: 顧客1人が生涯でどれくらいの売上をもたらすかを把握します。
  2. 測定ツールを活用する
    測定を効率化するには、ツールを使うと便利です。初心者におすすめのツールは以下の通りです：
    • Google Analytics: ウェブサイトへの訪問者がどんな行動を取ったか（例: ページ滞在時間、離脱ポイント）を分析。
    • HubSpotやMarketo: MAツール内蔵の分析機能を活用し、メール配信やキャンペーンのパフォーマンスを測定。
  3. ビジュアルダッシュボードを作成する
    測定したデータを視覚的に分かりやすくまとめることで、チーム全体で進捗状況を共有できます：
    • おすすめツール: Power BIやTableauなど。初心者でもドラッグ＆ドロップで簡単にグラフを作成できます。
    • 具体例: 「今月のリードスコアの平均値」や「セグメント別のメールクリック率」などを視覚化。
  4. 定期的に成果レビューを実施する
    測定したデータをもとに、運用のどこを改善すべきかを見つけます：
    • 具体例:
      • 「セグメントAはクリック率が低いので、別のコンテンツを提案。」
      • 「セグメントBのメール開封率が高いので、パーソナライズをさらに強化。」

整理すると

  • 最初は簡単なKPI（開封率やクリック率）から始め、徐々に指標を増やしましょう。
  • 測定ツールを活用すれば、手動での集計が不要になり効率的です。
  • 定期的にデータを見直し、次の施策に反映させることが成功への近道です！

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御社にぴったりのMAツールを見つけよう！

MAツールを検討する際に、どんなツールがあるのか、自社に合うのはどれなのか迷ってしまう方もいるかもしれません。 そこで、代表的なMAツールをいくつかご紹介します。

1. HubSpot Marketing Hub:

  • 世界的に有名なオールインワン型のMAツール。
  • 無料プランから利用可能で、スモールビジネスから大企業まで幅広く対応。
  • マーケティング、営業、カスタマーサービス、コンテンツ管理など、様々な機能を統合。
  • 日本語対応も充実しており、初心者でも使いやすいインターフェースが特徴。

2. Marketo Engage:

  • Adobeが提供するエンタープライズ向けのMAツール。
  • 大規模な企業や複雑なマーケティングプロセスに対応した高度な機能を搭載。
  • リードナーチャリング、キャンペーン管理、メールマーケティング、イベント管理など、多岐にわたる機能を提供。
  • 豊富な導入実績と高いカスタマイズ性で、エンタープライズ企業のマーケティング活動を強力にサポート。

3. Pardot:

  • Salesforceが提供するBtoB向けのMAツール。
  • Salesforce CRMとの連携に優れており、営業とマーケティングの連携強化を実現。
  • リードナーチャリング、メールマーケティング、キャンペーン管理、ROI分析など、BtoBマーケティングに必要な機能を網羅。
  • Salesforceのエコシステムとの連携により、効率的なマーケティングオートメーションを構築可能。

4. Sansan:

  • 日本企業に人気の高い、名刺管理とSFAを統合したMAツール。
  • 営業活動に特化した機能が充実しており、リードナーチャリング、顧客管理、行動分析などを効率化。
  • 日本語のサポート体制が充実しており、国内企業のニーズに合わせたきめ細やかなサービスを提供。

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MA運用の総括

MAツールの運用は、効果的に行うことでマーケティング活動を効率化し、成果を最大化する強力な手段です。しかし、ツールの選定ミスや操作の難しさ、リソース不足などの課題に直面する可能性もあります。

本記事ではこれらの課題を解決するための具体的な対策を解説させていただきました。成功するためには、適切なKPIを設定し、ツールを活用してデータを測定・分析することが重要です。さらに、定期的に運用プロセスを見直し、改善を繰り返すことで、MAツールの真価を発揮できます。

この記事が皆様の参考になったなら幸いです。最後までお読みくださいまして、誠にありがとうございました。

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